Статьи

Главная > Статьи

Ошибки экспонентов при организации выставок

Перед тем, как перейти к перечислению методов результативного применения возможностей выставок, следует рассмотреть ошибки, допускаемые компаниями, влияющие на то, что эффективность выставок значительно снижена.

Не является секретом, что часто нужного результата можно добиться лишь при соблюдении определенных правил. Большое значение имеет ряд факторов, в число которых входит целевая аудитория, ее количественные и качественные характеристики. Помимо этого успеха можно достичь при грамотном применении выставочных возможностей.

Компании, которые организуют данные мероприятия, предварительно просчитывают маркетинговые ходы, делают рекламу, цель которой заключается в привлечении посетителей, которые заинтересованы в данной продукции. При этом основной проблемой является то, что не все экспоненты могут раскрыть и воспользоваться возможностями, которые им предоставляются.

Статистика UFI (Всемирная ассоциация выставочной индустрии) показывает, что больше половины организаторов выставок говорят о том, что возможности данного мероприятия экспонентами используются неэффективно. Что же мешает повысить результативность выставки экспонентам?


Преуменьшение важности выставок

Часто некоторые фирмы считают, что выставки не приносят большой пользы и относятся к ним как к чему-то лишнему, считая, что это впустую потраченные средства и время. Представители этих компаний так просто “отбывают повинность”. Они не относят данное мероприятие как средство расширить бизнес и увеличить продажи.

Другие фирмы считают, что необходимость выставок заключена лишь в том, чтобы повысить имидж. При этом явно полагая, что в это время можно работать в полсилы. Таким образом, они не только не имеют возможность улучшить репутацию компании, но и подрывают ее, не организуя деятельность на достаточно высоком уровне.

Данный подход способствует тому, что некоторые фирмы отказываются от принятия участия в экспозиции по различным мелочам. К примеру, из-за не престижного, на их взгляд, места или того, что генерального директора заставляют повторно пройти процедуру регистрации непосредственно на месте.


Неумение воспользоваться возможностями, которые дает выставка

Нужно сказать, что большинство экспонентов не умеют пользоваться выставочными возможностями. По сути, они учились организовывать данное мероприятие на примере других. В итоге каждый год на одних и тех же мероприятиях можно заметить типичные ошибки, допускаемые различными компаниями. Один раз пройдя данную процедуру, экспоненты начинают считать себя опытными в данной сфере, не задумываясь над тем, что можно потерять большую выгоду, при неэффективном подходе к выставке.

Руководство и сотрудники таких компаний не видят смысла в изучении результативных методов и способов проведения экспозиций. Иначе говоря, они используют только внешние возможности, для которых не нужно прикладывать никакого труда.


Неумение формулировать цель для участия в выставке

Среди основных причин участия в выставках, которые перечисляют компании, отмечаются “быть как все”, “чтобы не отстать от конкурентов”, “увидеть, что предлагают другие”, “это престижно”, “начальство так захотело”, “показать свою рентабельность” и т. д. Практически все эти задачи показывают отсутствие четкой мотивации к данному мероприятию. Поверхностная цель, которую поставила фирма, не помогает добиться какой-либо эффективности при создании экспозиции.

Однако, другие компании, наоборот, предъявляют к участию в выставке завышенные требования, при невыполнении которых может возникнуть разочарование. Отсутствие грамотных адекватных целей, которые должны быть ограничены определенным временем, приводит к тому, что нужный эффект не достигается. К тому же должны быть назначены ответственные сотрудники, которые смогут грамотно и профессионально справиться с данной задачей.


Переложение ответственности на организаторов экспозиции

Некоторые экспоненты считают, что организатор выставки должен сделать большую часть работы, ведь он получает за это деньги. На самом деле, это в корне неверно.

Конечно же, профессионалы в своем деле сделают все, что в их силах, чтобы создать экспонентам благоприятные условия. Они позаботятся о том, чтобы на выставке находились люди, которым сфера деятельности компании близка, и которые могут стать потенциальными клиентами фирмы.

При этом никакой специалист не сможет наверняка сделать так, чтобы посетитель мероприятия обратил внимание на выставочный стенд определенного производителя, а не его конкурента. Маркетинговые цели, которые ставят перед собой сотни участников выставки, не определит даже суперпрофессионал.

Из этого следует, что большая часть ответственности за эффективность экспозиции ложится, все же, непосредственно выставляющихся. Не каждая компания до конца осознает это простое правило, в итоге обвиняя в низкой результативности организаторов.


Неумение организовать предвыставочную кампанию по рекламе или ее отсутствие

Низкая активность в бизнесе противопоказана, как ни в одной другой сфере. Аренда стенда и пассивное сидение возле него не принесет никакой эффективности.

Некоторые фирмы не учитывают того, что достаточно много участников выставки, а посетители обычно проводят здесь не более одного дня. Помимо этого четверть посетителей физически могут внимательно рассмотреть не более пяти экспозиций. При этом больше половины приглашенных предварительно составляют план своих посещений по информации, которую получают до выставки.

Все это говорит о том, что проведенная заранее грамотная рекламная кампания станет основой успеха будущего мероприятия.


Низкая подготовка сотрудников

В большинстве экспоненты не придают необходимого значения обученности и профессионализму персонала, который будет работать на выставке. Среди заблуждений, которые имеются у руководителей и сотрудников, - это то, что сюда необходимо отправить человека, без которого в данный момент можно обойтись в офисе.

При этом еще одной ошибкой является мнение, что работать на выставке может практически любой, и никакой специальной подготовки для этого не требуется. А ведь разница между спокойной работе в помещении и активной деятельностью, которую необходимо проявлять на выставке, огромная.

Если сотрудник привык к общению с заказчиками в офисе по определенному плану, то переключиться на активное, иногда непредсказуемое поведение посетителей выставки, ему будет довольно трудно. В такой ситуации необходимы такие качества, как мобильность, коммуникативность и пр. Ведь сотрудник будет представлять лицо компании, привлекая потенциальных клиентов. Не каждому такая работа по плечу.

Очень часто сотрудникам не дается четкая инструкция о том, что им нужно делать, и с какой целью они отправляются на выставку. Об эффективности такой работы не может быть и речи.

Среди ошибок, которые допускают сотрудники выставки, следует отметить неумение вести себя возле выставочного стенда и привлекать посетителей, отсутствие внимания к потенциальным клиентам. Также стоит остановиться и на внешнем виде, как самой экспозиции, так и персонала. Известно, что существуют определенные правила этикета, в том числе касающиеся и одежды. Не все сотрудники способны интересно и увлекательно рассказать или продемонстрировать собственную продукцию. Иногда персонал даже не может ничего о ней сказать.

На самом деле, в фирмах редко можно встретить человека без специального обучения, который смог бы правильно и эффективно работать на выставке таким образом, чтобы компания получила от этого максимальную отдачу.


Неумение оформлять выставочный стенд

Часто компании не могут правильно и эффективно оформить саму экспозицию. Они неспособны верно рассчитать размер стенда, не знают, как представить свои товары или услуги в лучшем свете, какой дизайн сможет привлечь максимальное количество посетителей.

Наиболее распространена такая проблема у строительных компаний. При этом даже те, кто знает и может сделать эту работу эффективно, иногда приходится поступаться своим опытом для того, чтобы выполнить требования и рекомендации, предъявляемые клиентом.


Отсутствие систематичности в выставочной работе

Увы, большинство фирм подходят к выставке односложно, считая, что необходимо выкладываться всего лишь ту неделю, в течение которой она проходит. А такие этапы, как предвыставочный и поствыставочный эти компании просто игнорируют. Очень часто принижается роль выставок в качестве маркетингового инструмента. Результатом этого служит отсутствие собственного экспостиля фирмы.

Каждая выставка имеет свои особенности, учитывать которые при подготовке к ней просто необходимо. Первоначально нужно изучать тонкости и нюансы, могущие повлиять на успех экспозиции. Не всегда то, что было эффективно на одном мероприятии, принесет такие же результаты на другом.

Большинство компаний не проводят анализ деятельности выставки, который помог бы выявить и исправить допущенные ошибки. В результате эти недочеты “кочуют” с одной экспозиции на другую, значительно уменьшая эффективность деятельности.

Многие фирмы не могут оценить свою работу на выставке потому что просто не знают, как проводится такой анализ. Встречаются руководители, которые считают, что результативность напрямую связана с количеством визиток, которые были собраны за время проведения экспозиции. Другие компании эффективность оценивают лишь основываясь на количестве привлеченных на ней клиентов. В обоих этих случаях не учитывается главное. Данное мероприятие, помимо прочего, является и отличным способом налаживания старых контактов, удержания постоянных заказчиков, а также способствует решению многих других важных задач маркетинга.


Игнорирование поствыставочного этапа

Статистика говорит о том, что почти 90% контактов, полученных на выставке в последствии не обрабатываются. Следовательно, прибыль, которую можно было бы получить, значительно уменьшается.

Нужно отметить, что многие компании имеют сразу несколько проблем из тех, что перечислены. Есть ли возможность их исправить? Несомненно.

Далее определяются стратегии и описываются способы возможности использования потенциала выставок, что приведет к получению преимуществ перед конкурентами.

Предвыставочный период - часть 1 →